De Hypotheek Adviseur - nr. 2 2007
Nieuwe businesscases. nieuwe kansen?
Door Herman BroereDe hypotheekmarkt beweegt. Beweegt u mee? Dat was de titel van onze parallelsessie tijdens het NVA congres van 3 april 2007. Dit congres stond in het teken van strategie en ondernemerschap. Wij als hypotheekadviseurs hebben te maken met een breed scala aan ontwikkelingen die van invloed zijn op onze bedrijfsvoering. Zo komen er steeds meer nieuwe partijen op de markt met alternatieve businessmodellen. Wat kunnen wij leren van deze ontwikkelingen? En wat betekent dat voor onze eigen kantoorstrategie?
Internet
In Nederland wordt naar schatting 1% van alle hypotheken direct via internet afgesloten. In Engeland ligt dat percentage al een stuk hoger. Ik ben er van overtuigd dat er ook in Nederland een markt is voor het volledig via internet sluiten van hypotheken. Dat heeft te maken met het type product en ook met de deskundigheid van de klant. Ik geloof niet dat internet een dominante rol op de hypotheekmarkt gaat spelen. Voor de meeste consumenten is de hypotheek toch een zeer complex product dat van invloed is op de totale financiële situatie in het huishouden, hetgeen persoonlijk advies gewenst maakt.
Daarentegen zien we wel dat consumenten zich massaal oriënteren op internet voordat tot aanschaf van een hypotheek wordt overgegaan en dat men hypotheekaanbiedingen vergelijkt. Voor de gemiddelde hypotheekadviseur speelt internet meer een ondersteunende rol. De eigen website dient er voor om de consument te kunnen informeren en om de consument rekenmodellen te geven om bijvoorbeeld de maximale leensom te kunnen bepalen. Het volledig afsluiten van een hypotheek op de site van een tussenpersoon komt niet of nauwelijks voor. De kracht van de hypotheekadviseur ligt ook in het persoonlijke advies en in het feit dat een adviseur meerdere hypotheekaanbiedingen kan vergelijken en uitleggen. Wel dient een hypotheekadviseur naar mijn mening er voor te zorgen dat een consument de benodigde informatie via de eigen website kan achterhalen.
Uurtarief
Volgens ‘deskundigen' is de enige manier om je als adviseur echt onafhankelijk te kunnen noemen, het werken op basis van ‘uurtje-factuurtje'. De provisie wordt aan de klant teruggegeven en in plaats daarvan krijgt de klant een declaratie voor de gewerkte uren. Binnen de hypotheekmarkt beginnen dergelijke concepten nu van de grond te komen. Wat het echter moeilijk maakt is het feit dat de consument niet gewend is aan deze beloningsmethode. In de beleving van de klant is een hypotheekadvies grotendeels gratis. Uit onderzoek van Maurice de Hond (2006) blijkt dat de consument gemiddeld € 100 over heeft voor een hypotheekadvies. Let wel, € 100 voor het hele advies, dus niet per uur! De adviseur heeft dan veel uit te leggen om het gat tussen € 100 (bereidheid) en laten we zeggen € 2000 (minimaal nodig) te kunnen overbruggen. Ik denk dat er zeker meer hypotheken op basis van een vast tarief of een uurtarief zullen worden bemiddeld. Voor de gemiddelde hypotheekadviseur is het daarbij belangrijk om een paar afwegingen te maken:
- zijn mijn klanten bereid om mijn noodzakelijke beloning via een uurtarief te betalen?
- welk uurtarief moet ik berekenen om het gewenste rendement te kunnen behalen, rekening houdend met beperkte declarabele uren en de vaste kantoorlasten?
- ga ik volledig voor uurtarief of laat ik de keuze (provisie of uurtarief) aan de klant over?
Transparantie
Per 1 oktober 2009 moeten ook hypotheekadviseurs hun beloning transparant maken aan de consument. Deze datum is wettelijk vastgelegd, maar gezien de maatschappelijke en politieke druk is het nog maar de vraag of de transparantiedatum niet vervroegd moet worden. Voor hypotheekadviseurs kan dat mijns inziens geen probleem zijn. Immers op de notarisakte ziet de consument nu al dat de provisie op een geldlening 1% is. Hoe transparant kun je zijn? Nu weet ik ook wel dat daarbij nu ook de transparantie komt over het bijverband.
Een hypotheekadviseur moet met gemak kunnen uitleggen dat hij de provisie die hij ontvangt dubbel en dwars waard is. Het is goed om de klant duidelijk te maken hoeveel werk er door u in een goed hypotheekadvies wordt gestopt. De ervaringen in Engeland leren dat transparantie op hypotheken uiteindelijk geen invloed hoeven te hebben op de gemiddelde hoogte van de beloning voor de adviseur. Wellicht dat de beloning op een tophypotheek wat lager wordt, en de beloning op een hypotheek voor een garage wat hoger. Strategisch gezien is het volgens mij verstandig om als adviseur uw klant nu al te laten wennen aan de nieuwe transparantie. Bijvoorbeeld door nu al te specificeren welke werkzaamheden u doet voor uw klant of door aan klanten uw beloning transparant te maken. U moet er toch aan geloven, alleen kunt u tot aan 1 oktober 2009 het moment nog zelf bepalen.
Gezonde toekomst
De hypotheekadviseur staat voor strategische keuzes. Die keuzes moet u zelf maken. De NVA en de Sector Hypotheken en Financieringen ondersteunen u daarbij door alle randaspecten in kaart te brengen en u scenario's voor te schotelen. Zodat u zelf met uw gezonde verstand een juiste keuze maakt, die bij uw bedrijf en uw persoon past. Ik geloof heilig in de kracht van het onafhankelijke intermediair, ook op het gebied van hypotheken. De wereld verandert, maar dat kan wel eens een gunstig effect hebben op ons allen, tenminste als wij mee bewegen met de ontwikkelingen. De titel van het NVA congres was: ‘Strategisch recept voor een gezond intermediair'. Mijn recept is dan ook: gebruik de tijd tot de beloningstransparantie is ingevoerd om uw dienstverlening volledig transparant te maken. Hoe beter dat lukt, hoe kleiner de stap naar beloningstransparantie. Des te beter bent u in staat op een gezonde manier te concurreren met nieuwe business cases.
